一

    这一周的行程安排是老黄去瑞昌的长江流域，刘经理带小何去波阳的潘阳湖流域，其他都往南去赣江流域。志平戏称他们都是鱼了，必须有水域。

    志平和姜姚去九江区下辖的人口大镇搜集第一手资料，渔业在全镇的经济总量占比，市场交易量，鱼产品的深加工企业等等。

    在九江火车站广场，姜姚去看了那些卖手机，寻呼机通讯产品的门店，移动，联通的广告密密麻麻塞满了一条路。志平感觉像是大学城后门的早点摊一样密集，两人在里面逛了几家，姜姚说价格都很贵。

    志平问不是有bp机了吗？怎么又要看。姜姚说这个破bp机还是数字的，自己想买个手机，现在话费还是双向收费。手机是买得起，却用不起，看看还是没有合适的。

    两人又聊到这次买呼机的事，说到刘新兵的狂妄，也说到老马的怂包。

    姜姚很开心，觉得他们就要这么乱才有意思，志平却觉得刘新兵有点过分，又觉得老马像是个拉破车的，前面只有夕阳。

    两人坐车去了沿江镇，果然是三面环水的沿江大镇，看看已是下午了，便先住下来又找了黄页电话本，开始搜集所有关于渔业的信息。

    下午姜姚收到手机店的传呼，回了个电话，吃晚饭的时候他告诉志平，他有事要回九江一趟，剩下来几天，他联系了老黄，让志平就跟老黄跑瑞昌吧。

    第二天姜姚坐车回分公司，志平联系了老黄，买了张去瑞昌的车票。

    老黄在瑞昌县城底下做调查，就要比姜姚目的性强多了。他看过几个大镇，只要是渔业占比的比例不高，他一律不跑。

    黄为军是老业务员了，他看到这边发生的事情就清楚这里的人际关系。

    刘经理买了汉显呼机后，老马的情绪对立这些老黄一点不感兴趣，他只觉得刘新兵一定有他们业务员不知道的力量在支撑，

    于是他对志平说：“那些踏实的人，不敢越雷池一步的，恰恰说明他没有后台，但凡有人撑腰，谁不会享受摆阔气呢？”

    志平听到这话，不禁对老黄深感佩服，果然老业务员更喜欢摸清人际关系。他忍不住告诉老黄刘新兵是刘二哥的亲戚。老黄说这就对了嘛，刘二哥现在是高总眼前的红人，有能力靠能力，有关系找关系，这就是做业务的基本准则啊！

    两人转到下午的时候，便去旅馆住了下来。志平坐了半天车，又转了一大圈市场，早已疲惫不堪了。

    “什么都没做，你就累了。”老黄笑着问志平。

    志平夸张地哎哟着，就躺在床上不想动了，拿着遥控器调换电视节目。老黄点了支烟，坐在沙发上吞云吐雾，悠悠地说：“业务员要能吃尽千辛万苦，走遍千山万水，走进千家万户，说尽千言万语，四千万呀！

    志平觉得新奇而贴切，忙忙的让他再说一遍，并准备记下来，老黄只是笑而不答，志平只好又去看电视。

    “等会去找家饭店吃饭，吃饭的时候问问老板，这里跟渔业有关的大概情况。” 老黄还说，只要跟渔网有关的信息，我们都要问身边的人，掌握当地信息，这一点很实用。

    志平惊讶，放下遥控器转过身来问老黄你是巢州人还是瑞昌人？怎么感觉你是回老家了啊。

    “那你就不懂了吧？所有的业务都是聊天聊出来的，也就是四千万中的最后一千万，说尽千言万语最重要。老板让我们搞一手资料，一手资料都是不准确的，除了能查阅到的统计年鉴。但官方数据都是有水分的，高总让我们深入一线去重点城镇上面跑，也是让我们实实在在的跑一手数据呢。”

    老黄的一席话，让志平沉默下来，他觉得十分有用。

    那天晚饭就在旅馆楼下的一家小饭店吃的，胖胖的老板娘炒的回锅肉很有特色，猛火热油时将蒜苗，青椒丝和切成薄片的回锅肉，往锅里一倒，滋啦冒青烟，再哗啦哗啦颠勺两次，少许佐料均匀撒开，淋上一小勺醋，咣当一声大铁勺装盘，酸辣爽口的青椒回锅肉片成了，色香味俱全啊！

    黄为军赞口不绝，说以后来瑞昌就定在这里吃饭，楼上是旅社，听到叮当咣当就下楼吃回锅肉了。说的志平笑起来，回头看看老板娘正用力颠勺，热气沸腾的肉片装盘。想想老黄说的胖姐回锅肉真是名副其实。

    老黄是多年的业务员，已经有一种与生俱来的熟络劲头了。他不管身在何处，都能把衣食住行安排妥当，也能在聊天的话题中左右逢源，很轻松自在的找到话题。

    二

    第二天，他们计划先去物资大厦看看渔需物资的采购情况，再适当介绍下环湖渔网。至于收集那些数据，老黄说跟业务不相干的，不作为工作重点，他们应该多跑销售渠道，只有掌握了销售渠道，才是销售员的王炸。

    这平感叹，思路如此清晰，真是个人精。

    可是他们在县城跑得效果并不理想，瑞昌县城地处幕阜山余脉，这里又出产铜矿，物资大厦附近就成了县城最繁华热闹的场所。

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    在物资大厦的五楼，老黄滔滔不绝地介绍了环湖渔网，当然说了全国知名的五大淡水湖之一的巢湖，和坐落两岸上百家成规模的渔网厂。又说到九江承接华东市场，自己以后就是这边的负责人了。

    老黄说了半天，经理才轻描淡写地说那以后有机会去你们九江公司看看呗。

    欢迎欢迎，老黄立即热情相邀，顺便掏出一本通讯录，让经理留了号码，经理懒洋洋地写下办公室号码，然后写了个龙飞凤舞的“熊”字。

    老黄掏出自己的名片，恭恭敬敬的递上去。熊经理接过瞄了眼说来过了，把名片往桌上一扔，正好落在另一张一模一样的名片上面，志平凑上去一看，正是姜姚的。

    志平很尴尬的说不出话来，老黄也很意外，却从容地说以后他就负责这片区域了。

    熊经理说，没事的，谁负责效果都一样。于是两人下楼。

    中午吃盒饭的时候，老黄说瑞昌市场姜姚跑过了，估计效果不理想。然后又说码头镇是人口最多，渔业最丰富的乡镇，他们决定明天去码头镇看看，而且要早一点去，仿佛是避开上班的早高峰，也避开姜姚的名片。

    如果价格有优势，就直接把渔网卖到码头镇，这比卖给县物资大厦更有性价比。这种抄了物资大厦底的销售方法，志平是第一次听到，但老黄信心满满。

    两人晚上在胖姐回锅肉里加了翻倍的肉片，也开了一瓶“稻花香”酒。酒肉穿肠过，两人喝的晕晕乎乎，什么也不管不问了，爬到楼上倒头就睡。

    第二天一大早，志平背了个大包，里面全部是渔网的样品，结网，棕丝和各种目数的网，几乎把所有能卖的产品小样都带过来了。

    两人坐在县城到码头镇的中巴车上，看到很多乡下人好奇的听着他们操着外地口音说话，然后小声的说他们是江北人。

    乡下人又不清楚这两个人去码头镇做什么，只是上上下下打量着他们，仿佛他们是探子被包围了。

    两人到达码头镇时，老黄早已问清楚了菜市场左边就有卖鱼网的店铺。两人赶过去时，果然是个很大的店，老黄随意转了转，不仅种类齐全，而且很多鱼药和钓具。

    老黄等店里顾客不多的时候，才上前跟老板搭话，递上一支“金圣”香烟。这是本土的王牌香烟，犹如“金皖”在安徽市场那样有面子。老板立马接过烟，脸上笑成一朵花，问需要什么。

    老黄就单刀直入，说自己是环湖九江集团公司的负责人，现在开辟市场，他们要下沉到一线，找一些优秀的大店合作。

    说完，让志平拿一些小样过来给老板看。老板很诧异，半天才反应过来两个是推销渔网的，他很少看到渔网销售员上门推销产品，他们这些年一直都是在县城物资大厦进货，也有保障。对于送上门的货，除了不敢买，其他什么都好。

    俗话说上门难买上门难卖，别说质量，价格，种类了，开店的老板习惯从县城拿货，任凭老黄磨破嘴皮地劝说，老板的意见像大山一样岿然不动。

    志平只好收拾样品，背着小包出门，看着十字路口人来人往的。这里是镇上最热闹的菜市场，左边就是长江的支流傍街而过。

    老黄见说不通，就跟志平两人在菜市场附近的一个茶馆里喝茶，也商量着下一步该怎么做。

    虽然还有另外一家卖渔网的商店，考虑到刚才这家店老板的反应和顾虑，他们想到价格实惠只是跑市场的第二步，相互信任才是业务的第一步。

    不想办法突破第一步取得信任，以赊欠铺货的方式进入市场，以后的业务怕是很难进行。

    老黄做不了主，两人考虑半天，决定不再这样跑市场。回去把市场反应在销售会议上提出来，看看有什么集思广益的好办法，两人又跑了几家，但收效甚微。

    下午两人在路边拦了一辆回县城的中巴车，车子颠颠簸簸开到瑞昌县城南苑广场。此时太阳早早的落山了，早春江城傍晚的空气湿润而微凉，暮色四合的县城像是蒙上一层轻纱，街上人影绰绰，一切都模糊不真实。志平他们今天一大早信心满满的出发，现在又毫无收获的回来，一天的心情像是过山车一般的大起大落。

    三

    第二天两人起的都很晚，跑不出来业务的时候，只会昏天黑地的蒙头大睡。而那些每周都有新客户的业务，才会让两个人像打了鸡血，仿佛是精力旺盛一刻也停不下来的陀螺。

    志平躺在床上，不停的看bp机，除了时间和前两天办公室打来的电话号码，啥也没有。自嘲这bp机就当电子表了，自己给王欢的信，告诉了她bp机号，但从来没有出现过0565的电话号码，心中怅然不已。

    有时候志平整天忙忙碌碌，反而心情平静，但有了bp机就盼望着有老家发来的呼叫。犹如寄出去的信，就等着回信了，既是甜蜜的幸福，又是焦躁人的不安。

    志平看到老黄也醒了，便说昨天的第一家不知道该不该努力一把，或者把另外一家也铺货入场。

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